UN PAS ÎNAINTE

Ce urmează pentru Farmacia Tei

Computer Hope Guy
În România, sunt aproape 8.300 de farmacii într-o piață a retailului farmaceutic estimată la circa 4 miliarde de euro. Sursa foto: Farmacia Tei

„La ce coadă stați, la plafar sau la farmacie?” este probabil una dintre cele mai întâlnite întrebări acolo unde Farmacia Tei și BebeTei au fost puse laolaltă. Adevărul este că atunci când mergi „la Tei”, sunt șanse mari să stai la coadă indiferent de momentul zilei, anotimp sau farmacia unde te duci.  

Nici nu este de mirare că cele două branduri înregistrează 30.000 de bonuri pe zi și că locul pare, de multe ori, neîncăpător. În perioada restricțiilor sanitare, în zona de „plafar” se auzea aproape obsesiv în difuzoare că timpul pe care îl poți petrece în zona de autoservire este de doar 15 minute. Presiune mare pentru cei ale căror coșuri, cu mici excepții, sunt umplute până la refuz atunci când reușesc, într-un final, să ajungă la casele de marcat. Clienții scot din buzunar, în medie, cel puțin o sută de lei. Înghesuiala, însă, n-a dispărut odată cu ridicarea restricțiilor.

O nevoie de extindere a fost sesizată de frații Dragoș și Adrian Pavăl, cunoscuți mai ales pentru ridicarea lanțului de materiale de bricolaj Dedeman. Pavăl Holding, brațul investițional al celor doi oameni de afaceri, tocmai ce a achiziționat o participație de 30% în cadrul grupului Tei. Anterior, afacerea era deținută în proporție de 70% de Roxana Maftei, cea care a și fondat lanțul de farmacii și care îl conduce din funcția de general manager, și 30% de Irina Ciubotaru, partenera sa. Ambele antreprenoare vor rămâne în acționariatul „Tei”, însă nu este clar ce cote vor deține după finalizarea tranzacției cu Pavăl Holdings, care se află încă pe masa Consiliului Concurenței pentru aprobare. 

„Suntem în negocieri pentru deschiderea mai multor locații în țară”, explică Roxana Maftei, care controlează lanțul de farmacii Tei și Bebetei. Apoi, pune pe masă lista viitoarelor deschideri, din următorul an, care arată cât de mare este potențialul acestui business. Prioritatea rămâne Capitala. 

„La începutul lunii iulie estimăm ca vom deschide încă două locații Bebetei, în Sectorul 1 (Metav) și Sectorul  3 (Titan), precum și o locație Farmacia Tei, în Sectorul 1 (Metav). La începutul anului 2023 ne așteptăm să deschidem o nouă locație a Farmaciei Tei în Sectorul 4. Estimăm ca vom mai avea două deschideri în provincie în ultimul trimestru al anului 2022”, argumentează antreprenoarea, care precizează că dezvoltarea rețelei se va face funcție de cât de rapid vor identifica spațiile potrivite.

Chiar și pe hârtie, înseamnă o creștere semnificativă, mai ales ținând cont că, în prezent, sunt șase unități Farmacia Tei și cinci magazine Bebetei (de îngrijire personală și produse pentru îngrijirea bebelușilor, dar și produse farmaceutice care pot fi comercializate fără rețetă), dintre care una este drogherie. În afară de București, brandul Tei mai este prezent doar în Constanța. 

Cum a ajuns Farmacia Tei un fenomen

Afacerea s-a construit în timp, căci Roxana Maftei a pus bazele Farmaciei Tei în 1992, după ce a deținut o perioadă un plafar. 

Timp de aproape 20 de ani, Farmacia Tei a funcționat cu o singură unitate. Mai târziu, la sugestia fratelui său, Cătălin Maftei, a listat produsele din farmacie într-un magazin online. 

Apoi, în 2014, din Farmacia Tei s-a desprins brandul Bebetei, pe care l-a dezvoltat alături de Irina Ciubotaru. Inițial, Bebetei avea doar produse destinate îngrijirii copiilor. Apoi, s-a extins la întreaga familie. La rândul său, Bebetei a devenit și magazin online. 

Multă vreme, Farmacia Tei a funcționat în spații mici, ceea ce însemna și costuri operaționale reduse. La acestea se adaugă prețurile mai mici pentru produse, bazate pe volumele mari și, implicit, pe discounturile de la distribuitori. Asta a atras consumatori, mai ales într-o piață unde prețul cântărește foarte mult în decizia de achiziție. 

Și pentru online a fost impusă o politică strictă: fără plata ramburs, doar online, și necesitatea unui cont pe platformă pentru a putea comanda. Astăzi, se pot plasa comenzi online inclusiv pentru medicamente OTC (care nu necesită prescripție medicală, dar pentru care un farmacist trebuie să analizeze eventualele contraindicații). Dialogul din farmacie dintre pacient și farmacist este înlocuit, pentru comenzile online, de un formular de anamneză. 

Aceste filtre sunt cu atât mai necesare într-o țară unde 62% din populație practică automedicația, după cum arată un studiu realizat, în 2020, de Asociația Română a Producătorilor de Medicamente fără prescripție medicală (RASCI). Practic, la primele simptome ale unei afecțiuni minore, 39% dintre români cumpără medicamente OTC, iar alți 13% aleg suplimentele alimentare sub formă de vitamine și minerale. Mersul la medic este, în cele mai multe cazuri, ultima soluție la care recurg românii, iar acest lucru în contextul în care simptomele ar putea indica ceva mai grav.  

Spre deosebire de Farmacia Tei, Bebetei înseamnă spații mari și o gamă de peste 20.000 de produse, de la dermatocosmetice, produse pentru igiena orală, hrană sănătoasă, produse naturiste și până la puericultură sau jucării. Respectă însă același principiu, al volumelor mari achiziționate, care permit menținerea unor prețuri mai mici. 

Roxana Maftei enumeră și „premierele” pe care le-au bifat până acum Farmacia Tei și Bebetei: „Să nu uităm că Farmacia Tei a fost prima farmacie cu vânzări online (2008), precum și prima farmacie din România care a funcționat pe suprafață mare”

O analiză a KeyFin plasa Farmacia Tei pe locul al patrulea în 2021 în topul lanțurilor de farmacii de pe piața autohtonă, după cifra de afaceri, într-o piață a retailului farmaceutic estimată la circa 4 miliarde de euro. 

Cei mai mari jucători din piață, printre care Dr.Max/Sensiblu, Catena, Dona sau Help Net, au, la nivel național, sute de unități fiecare, iar farmaciile independente luptă într-o piață extrem de concurențială. Farmacia Tei a încheiat 2021 cu vânzări de 872 de milioane de lei (177 de milioane de euro), iar Bebetei, cu 444 de milioane de lei (90 de milioane de euro). Grupul, care a depășit deja borna de 1,2 miliarde de lei, așteaptă o creștere de 20% în acest an pentru fiecare dintre branduri.

Partenerul potrivit

„Încă de la primele discuții, ne-am dat seama că există respect reciproc, că avem principii și valori comune și considerăm că și acesta a fost un factor care i-a ajutat să ia decizia să investească în grupul Tei, pe lângă cifrele și rezultatele financiare”, spune Roxana Maftei. 

Chimia dintre grupul Tei și Pavăl Holding este deocamdată supusă aprobării Consiliului Concurenței.

Dar frații Pavăl nu sunt la prima investiție. După ce au făcut din Dedeman cea mai mare companie antreprenorială din România, frații Pavăl au început să își diversifice portofoliul.

Dedeman a ajuns cel mai mare retailer de bricolaj mizând pe o extindere atent calculată – doar ambii frați sunt matematicieni de profesie -, dar și pe spații comerciale dezvoltate pe terenuri proprii, cu precădere în locul unor foste fabrici. 

A fost o diferență esențială față de restul jucătorilor de bricolaj, care preferau să construiască pe terenuri închiriate, un plan care nu s-a dovedit atât de bun, mai ales în perioada crizei din 2008-2009, dupa ce chiriile explodaseră. În schimb, Dedeman s-a extins cu magazine pe terenuri proprii într-un ritm accelerat în plină criză, mai întâi în zona Moldovei. A ajuns în București în 2009, iar, în cele din urmă, în restul țării. Retailerul a reușit astfel să ajungă și să se mențină în topul celor mai importante companii de bricolaj din România. Astăzi, rețeaua de magazine a ajuns la 57 de unități.

Apoi, a urmat diversificarea portofoliului. Au creat un vehicul de investiții, Pavăl Holding, sub umbrela căruia au grupat afacerile noi în care au decis să intre, de la construcții, imobiliare până la investiții la bursă. Pavăl Holding a avut un profit net în 2020 de 3,4 miliarde de lei (peste 684 de milioane de euro). Au mai lansat și un fond de investiții de 50 de milioane de euro destinat antreprenorilor români, Equiliant Capital. 

„Grosul” a venit în 2017-2019, când frații Pavăl au devenit acționarul majoritar al producătorului de materiale de construcții Cemacon. A urmat preluarea clădirilor de birouri The Bridge din București și The Office din Cluj-Napoca, tranzacții cu o valoare totală de 320 de milioane de euro.

Pavăl Holding mai are investiții în industrie (Alro Slatina), în viticultură (Purcari Wineries), panouri fotovoltaice (Simtel), transporturi maritime (Transport Trade Services). Frații Pavăl pregătesc o dezvoltare imobiliară mixtă la Bacău, iar în București consolidează și renovează o casă care va deveni sediu pentru companiile holdingului. Iar lista nu este completă.

„Rețetă” de urmat

„Rețeta” Farmaciei Tei de a deschide farmacii pe suprafețe mari, dar cu prețuri mici, servește drept model și pentru alți jucători.

La finalul anului trecut, Dr. Max a lansat pe piață, la Iași, un format Hiper, cu 12.000 de produse și 80 de farmaciști și consultanți. În decurs de câteva luni, a ajuns la 11 astfel de formate, în București, Ilfov, Bacău, Iași, Craiova, Oradea, Ploiești și Timișoara. Alte două unități de suprafață mare urmează să se deschidă în București și Iași până la finalul lunii mai. Cu toate că Dr. Max este prezent pe opt piețe din Europa Centrală și de Est, doar în România are acest tip de concept.


Panorama a analizat aici cât de mult au crescut în ultima perioadă și prețurile medicamentelor: 

Cum au explodat prețurile medicamentelor în România


„Am observat că oamenii sunt din ce în ce mai atenți cu cheltuielile, își analizează cu grijă nevoile și sunt foarte informați. Trebuie să ținem cont de faptul că după pandemie a venit războiul din Ucraina, care dă oamenilor un sentiment de incertitudine și nesiguranță”, explică Roxana Maftei. 

Într-o piață unde prețul este, de cele mai multe ori, elementul care face diferența pentru pacienți, totuși, extinderea Farmaciei Tei și a Bebetei s-a făcut în timp și cu prudență. Asta în ciuda faptului că, pentru București, de exemplu, potențialul pe care îl vede Roxana Maftei e de cel puțin două locații Tei în fiecare sector al Capitalei.

„De menționat că la atingerea potențialului Bucureștiului ajută atât locațiile fizice, cât și livrările online”, spune Roxana Maftei. Online-ul reprezintă acum 18% din cifra de afaceri. După ridicarea restricțiilor, explică ea, vânzările online la Farmacia Tei au scăzut ușor. În schimb, pentru Bebetei au crescut.

În România, sunt aproape 8.300 de farmacii și circa 150 de drogherii, potrivit datelor furnizate pentu Panorama de compania de cercetare de piață Euromonitor International. Specialiștii Euromonitor Internațional definesc farmacia ca unitatea de retail care vinde medicamente cu prescripție sub supravegherea unui farmacist, ca activitate de bază. Pe lângă acestea, pot vinde și OTC-uri, cosmetice sau produse de igienă.

În schimb, drogheriile sau parafarmaciile vând în principal OTC-uri, cosmetice, produse de igienă, produse pentru îngrijirea casei și alte produse generaliste.

O analiză a Statista arată că sunt, în medie, 5,8 farmacii la fiecare 10.000 de locuitori în mediul urban, densitatea fiind ceva mai mică la nivel rural. O cifră relativ mare și despre care presa a mai scris că este considerată controversată dacă ne uităm doar la Germania, de pildă, care are mai puțin de 2,5 farmacii la 10.000 de locuitori.

Modelul american: clinica din farmacie

În Statele Unite, supermarketul de medicamente există de multă vreme. Acum, după pandemie, este pregătit chiar să treacă la nivelul următor. CVS, cel mai mare lanț de retail farmaceutic american, cu peste 9.900 de unități, se pregătește să închidă 300 de locații începând din acest an. 

În locul unităților rămase, CVS vrea să dezvolte hub-uri de sănătate sau super-clinici, locuri care să ofere tratamente pentru problemele de sănătate cotidiene, dar și pentru cele cronice, scrie Fortune

Nu este o decizie întâmplătoare, Primele „teste” au fost făcute în perioada pandemiei, când CVS a devenit un hub de testare și vaccinare, ocazie cu care americanii au descoperit că puteau, de pildă, să își testeze și nivelul de colesterol în aceeași unitate. Practic, farmaciile, situate mult mai aproape de potențialii pacienți decât instituțiile medicale, vor deveni avanpostul clinicilor, mai ales acolo unde serviciile medicale sunt greu de accesat. 

Nici rivalii de la Walgreens nu rămân la nivelul de supermarket farmaceutic. 

Până în 2027, Walgreens speră ca în o mie din cele 9.000 de farmacii pe care le are să funcționeze clinici in-house, iar majoritatea să fie plasate în zone rurale sau nedeservite până acum de servicii medicale. 

Până atunci, Walgreens pune tehnologia la bătaie, cu roboți care să completeze rețetele în locul farmaciștilor. Farmaciștii vor avea astfel mai mult timp să ofere consiliere sau sfaturi medicale. Un studiu realizat de Deloitte după pandemie certifică tocmai această tendință: unitățile farmaceutice care vor pune accentul pe experiența oamenilor au șansa să devină mai profitabile.   

Deocamdată, retailul farmaceutic autohton este încă departe de modelul din Statele Unite, însă potențialul de dezvoltare este în continuare mare.


Ca să fii mereu la curent cu ce publicăm, urmărește-ne și pe Facebook.



Panorama războiului

Abonează-te la newsletter ca să primești singurele analize și reportaje care contează. Punem în context local războiul Rusia - Ucraina și te ajutăm să-l înțelegi.

    Nu mulțumesc